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            如何明確建立創業者融資商業計劃書的模式畫布?

            發布時間:2022-04-09 11:19:01

              融資商業計劃書模式畫布一種用來描述商業模式、可視化商業模式、評估商業模式以及改變商業模式的通用語言。商業模式畫布分為以下九大模塊:

             ?。?)客戶細分(2)價值主張

             ?。?)渠道通路(4)客戶關系

             ?。?)收入來源(6)核心資源

             ?。?)關鍵業務(8)合作伙伴

             ?。?)成本結構

              融資商業計劃書模式畫布的定義:一種用來描述商業模式、可視化商業模式、評估商業模式以及改變商業模式的通用語言。商業模式畫布有9個模塊,覆蓋了商業的四個主要方面,即客戶、產品服務、基礎設施以及財務生存能力。

              01客戶細分

              為了滿足客戶的需要,你要盡可能找出那些具有共同的需求、共同的行為和其他共同的屬性的人群,把他們分隔描述出來。

              □正在或者打算為誰提供服務和產品?

              誰是你們重要的客戶?企業不是政府,不可能滿足客戶的所有需求,一般來講客戶基本需求就是吃穿住用行,隨著現在社會不斷地進步,現在對娛樂、教育、醫療健康需求越來越多,那企業作為社會的職能部門,肯定要滿足客戶的某一部分需求,所以我們要想清楚的是:我們正在或者打算為誰提供服務和產品?

              □客戶細分-案例說明

              一個律師行說:“所有的人都需要法律服務,所有的人都是我的客戶”。當然明顯這是不可能的事情,除非你是政府,就算是阿里巴巴這么大的企業,所有人都在網上買東西,但是它覆蓋了的人群才只有6-7億左右人,至少有一半人并不是阿里巴巴的客戶。除非你是國內外非常大的律師行,否則你等于沒有定位,也沒有專業形象。

              □常見客戶細分市場

              常見的有大眾市場、利基市場、區隔化市場、多元化市場、多邊平臺或多邊市場。

              大眾市場:消費類的電子行業。就算是大眾市場的電子行業,其實只覆蓋了部分區域,比如說蘋果、華為,手機行業大家比較了解,蘋果、華為是稍微相對智能手機,有中端價位的VIVOOPPO,中低端的小米,說白了在同一個市場里面,有不同的企業在覆蓋不同的消費者需求。不要想著通吃。

              利基市場:如汽車零部件廠商依賴汽車生產商的采購,為少部分的企業、少部分的市場去提供服務的,像汽車零部件廠商不可能把產品直接賣給消費者,只能把產品賣給汽車生產廠商。

              區隔化市場:如某大企業同時為多個區隔的客戶群體提供服務。比較典型的還是汽車市場,還是說剛剛舉的例子大眾汽車集團,它覆蓋了中低端車型、超豪華車型,從大眾到奧迪再到后面的超豪華汽車,通過不同的品牌為不同的客戶群體提供服務。

              多元化市場:如亞馬遜同時支持IT云服務和零售。多元化市場就是企業經營多元化,企業不能只經營一個業務,要不斷開拓自己的業務邊界,這樣才能提高更多的利潤來源。舉例亞馬遜,亞馬遜雖然是一個購物網站,但是它的云服務已經成為非常重要的收入來源。

              多邊平臺或多邊市場:如銀行的信用卡業務,一邊需要向廣大用戶免費發放信用卡,另一邊要和眾多商家合作,而這兩邊缺一不可。多邊平臺或多邊市場就是平臺化的市場,還是以淘寶為例,首先要吸引更多的商家入駐淘寶,為什么呢?以為這是一個巨大的消費者市場,這就形成兩個相輔相成的關系,如果沒有商家,那消費者也不會在這個平臺購買商品,如果沒有消費者,那商家也不會入駐。所以對淘寶來講就是兩個方面的業務,一個是要不斷地把商家拉進來,另外就是不斷地吸引消費者進來。

              02價值主張

              □價值主張-核心賣點

              核心賣點是你能提供給客戶的一個特別的好處。這往往也是打動客戶接受你而不是別人的關鍵點。它并不是產品本身,甚至也不是產品的功能,而是產品背后的那個價值。既然鎖定了客戶群體,那到底給客戶提供哪些價值?就是我們所說的核心賣點。

              對于企業來說,要滿足客戶的吃、穿、住、用、行某方面的需求。因為當今社會屬于買方市場,產品同質化非常嚴重,在這樣的情況下企業如何脫穎而出?根據定位理論來講,我們要占據消費者的心智,那消費者的心智部分就是核心價值,企業要搶占消費者心智。讓消費者時刻能夠想到這個品牌。

              □價值主張-核心賣點的形式

              核心賣點是你能提供給客戶的一個特別的好處。這往往也是打動客戶接受你而不是別人的關鍵點。不是產品本身,甚至也不是產品的功能,而是產品背后的那個價值。核心賣點分為幾個層次:一個是物理層面;一個是精神層面;但是不同的企業要用不同層次的賣點,對接消費者需求?;诓煌男袠I還有不同競爭激烈程度,要有不同的對策。不能只用一種定位方式去制定所有的價值賣點、價值主張。

              你到底是賣什么的?

              如果你只有一次機會問問題,就應該問這個問題;如果你想改變你的商業模式從就這個問題開始。

              □客戶需求的分層和分類

              客戶需求層次其實是有不同層次的,簡單說就是叫馬斯洛需求理論。一個人他有五大層次的需求,從生理需求到安全需求到社交需求到尊重需求到自我實現需求,比如說吃、穿、住、用、行,越底層的需求相對來說,它的賣點就越要從物理層面出發。越高層次需求,就越往精神層次創造。人的需求是先滿足底層需求,然后再不斷地往上追求高層次需求。人肯定是滿足了所有的底層需求之后,才去追求精神的屬性。當然并不是說人的需求必須按照圖上的發展,有些人他會有跨越底層需求,直接到高層需求,說明他對物質層面不是非常在乎,但是對精神層面非常重視。

              □痛點、爽點、癢點

              痛點就是比較基本的需求,再不斷往上是爽點、癢點,要不斷地上升到精神層面創造價值。

              【痛點是恐懼】

              舉個例子,哈羅德是德國知名的鋼琴品牌,它的廣告語“學琴的孩子不會變壞”,直擊父母的痛點。因為對于父母來說,孩子變壞就是會使得他們擔心。我們看到還有“學音樂的孩子不會變壞”,都是抓住了消費者痛點、販賣內心焦慮。

              【爽點是即時滿足】

              爽點是即時滿足,這個層次要求更高了,比如說餓了么的口號是送得更快,因為對于消費者來說,“送得快”是決定要不要選擇的核心因素。

              【癢點是滿足人的虛擬自我】

              癢點是滿足人的虛擬自我,就是已經滿足了基本的生活需求,要體現人格特質,體現我和別人的不一樣,我有不同的追求,所以這叫癢點。像我們看偶像劇、追星、看網文、看英雄故事、看網上的名人八卦、看名人的創業故事、成功神話,你是在熱追他們嗎?不是,你情不自禁投入到關注的內容,是你的虛擬自我,是你自我想象的一個投射。

              □價值主張-賣點的原則

              “越深入到功能層次,你的定位就越清晰,越深入到心理層次,越不容易被復制,比如說可口可樂、百事可樂,為什么消費者只認只認它們兩個品牌,就是因為它已經深入到消費者的心理層次,可口可樂代表的是一種文化快樂,百事可樂代表的是年輕。

              要反復確認,這個賣點是不是客戶的興奮點,他是不是很在意,如果不是,你就需要重新界定客戶或修訂賣點:這句話的意思是產品賣點要基于消費者的心智,從消費者心智當中去找賣點,我們滿足的是消費者其中的某個需求,并不是產品自身的特點,產品自身的特點必須要符合消費者心智當中的需求,賣點才是成立的。如果賣點在消費者心智中不存在,那么賣點就是不成立的。

              □要確認這個賣點是否好傳播

              03渠道通路

              渠道通路是企業生產出來產品之后,要通過渠道把產品賣給消費者,不管是所謂的中間商還是其他形式,沒有銷售渠道,我們的企業是很難把產品賣給消費者的。所以這就是中間商的重要性。

              □渠道通路-銷售渠道

              我們舉個比較形象的例子,假裝你是廠家,把產品生產出來之后,你是直接把產品自己賣給消費者,還是要通過大量的經銷商賣給消費者?看起來中間商會賺很多差價、成本會增加,但是我們想一下假設企業在山東,你的消費者分布在不同區域,讓他們直接跑到你廠里去購買,從產品本身來講確實價格會便宜很多,但是消費者要花費更多的時間成本、交通成本,這樣一算,消費者要花費上百倍的錢,才能夠獲得他原本只要花一點點錢能夠獲得的服務和產品,這就是經銷商銷售渠道存在的巨大意義。說白了對于消費者來講,他買產品有三個根本需求:買到便宜的東西、買到更好的東西、有更多的選擇,叫優惠、便利。渠道有哪些呢?傳統銷售渠道下沉也能夠實現銷售的逆襲。然后將產品和服務帶到消費者處,如快消品的渠道。

              傳播渠道也是同樣的道理,之前央視是我國最大、最重要的傳播陣地,在上世紀的傳播手段就是拍廣告片,投放到央視,成為央視的標王。這樣品牌就做起來了,但隨著時代的變革、媒體的進化,電視媒體已經不如當時強勢,目前傳播渠道也在去中心化。因為現在網絡新媒體、自媒體、微博微信、雙微一抖、快手、B站等等,已經成為企業傳播的標配。愛奇藝、騰訊視頻、優酷等等,已經取代了電視媒體的地位。所以說品牌傳播也要跟上時代的步伐,不能拘泥于過往的成功經歷,媒體傳播渠道也要根據消費者的偏好、目標人群的觸媒習慣來進行選擇。

              04客戶關系

              □客戶關系-獲取,維護與價值再開發

              客戶關系構造塊用來描繪公司與特定客戶細分群體建立的關系類型。我們每個客戶細分群體希望我們與之建立和保持何種關系?哪些關系我們已經建立了?這些關系成本如何?如何從現有客戶身上開發出更多的價值?

              作為企業跟客戶之間到底屬于什么關系?雖然說消費者是上帝,但是對于企業這個關系是不太確定的,比如說我們服務過的客戶“孩子王”,有一個非常重要的品牌叫“育兒顧問”,我們對于用戶的定位是什么呢?我們希望她跟客戶建立的關系是閨蜜的關系、知己的關系、好朋友的關系。對于我們歐賽斯,跟客戶是一種什么關系呢?客戶購買的是我們的專業性的咨詢服務,說白了我們跟客戶之間是導師跟學徒的關系。

              □客戶關系的幾種類型

              ·個人互動-銷售人員或客服人員與客戶互動

              ·個人助理-指定的項目經理服務客戶

              ·自助服務-客人自己完成服務過程

              ·自動化服務-模擬個人助理,主動推送等

              ·社區-建立客戶群體之間的互動

              ·共同創作-讓客戶參與產品的設計和制作

              05收入來源

              □收入來源---你有多少種讓客戶付錢的地方

              對于企業來說,傳遞了價值之后,肯定要回收、獲取這些價值,價值說白了就是收入,不同企業有不同的收入來源,有些是單一的收入,有些是多方面的收入。

              比如一個餐廳可以有多少種收費方式?我們來看下:

              ·菜品:這是餐廳最基本的收入來源,把菜品賣給消費者,消費者自己買單;

              ·桌面廣告,店頭廣告:現在很多的酒店把門頭換成自己的招牌,這其實也是餐廳的收入來源。既然你要用我的招牌,那你就要付費;

              ·廚師,餐具的外送(家宴);

              ·餐飲培訓:可以進行餐飲培訓,培訓店主、餐飲師傅等等;

              ·原材料的銷售:可以把餐廳比較好的菜品做成半成品,進行銷售,這也是一種收入來源;

              ·紀念品:還可以賣一些紀念品,當然前提是這個產品非常有名才行。

              收入來源構造塊用來描繪公司從每個客戶群體中獲取的現金收入。什么樣的價值能讓客戶愿意付費?他們付費買什么?他們是如何支付費用的?他們更愿意如何支付費用?每個收入來源占總收入的比例是多少?說白了就是你有多少種讓客戶付錢的地方。作為一個企業你要想清楚這個問題,我們的產品、服務能否讓消費者愿意買單?到底通過哪些方式能夠讓消費者、客戶愿意付錢買單。

              □其它收費類型

              ·實體產品、服務的銷售;

              ·按使用量收費;

              ·按時間段收費–訂閱、會員卡、租金;這是目前中國很多的視頻網站在用的一種收費方式,比如說愛奇藝、騰訊、優酷等等,現在都在推平臺的會員模式。

              ·授權收費–版權,專利、品牌等;

              ·銷售數據;

              06核心資源

              我們知道現在社會競爭是非常激烈的,雖然你提供這種服務,但同時有可能很多別的企業也在提供這種服務,就像我剛才講的企業必須要回答幾個問題,企業如何能夠持續不斷地賺錢?核心競爭力所在?護城河所在?我們的企業跟競爭對手相比有什么超出別人的地方?這才是企業能夠不斷生存的立根之本。核心資源用來描繪讓商業模式穩定運轉的重要因素。

              我們的價值主張以及渠道通路需要什么樣的核心資源?我們的客戶關系呢?我們的收入來源呢?以可口可樂為例,對于可口可樂最重要的核心資源,就是它的品牌價值和品牌符號。所以它要不斷地在可口可樂上面進行投資,之前有些人會問這個問題:為什么可口可樂已經這么有名氣了,還要不斷地投廣告呢?其實根本原因是消費者是非常容易遺忘的,一旦可口可樂不投廣告,消費者就會覺得它是不是出什么問題了?是不是經營不善要倒閉了?所以這就是為什么很多大企業家,還要不斷地進行投廣告。

              所以一般來講核心資源有哪些呢?

             ?、儋Y本。有錢,能夠打價格戰;這也是很多企業面對新來的競爭者,常采用的一種方式。通過價格戰把很多想進入行業的人全部封殺在初始階段。②知識產權。有專利,這個受法律保護;比如說藥企,只要它開發出一款火爆藥品,就能夠賺一二十年的錢。③人力資源。最根本就是人的專業性。④人脈。對于政府性的業務,人脈關系非常重要。

              07關鍵業務

              關鍵業務---那些你應該做的事情

              關鍵業務構造模塊用來描繪為了確保其商業模式可行,企業要做的重要的事情。你投入多的精力去做的事情與你的賣點有關嗎?你的精力放在了主要渠道的開拓上嗎?你投入的精力會強化客戶關系嗎?你投入的精力會增加收入嗎?

              對于一個企業來講,同時有好幾百件事情擺在眼前,根據二八法則,其中只有20%的事情是非常重要的,甚至20%里面還會有20%是重要的部分。所以對于企業來講,首先要把握關鍵業務,關鍵業務能夠幫助企業實現生存與發展。隨著企業發展的不斷演變,有可能在一開始忙于是產品研發,但到了成熟階段產品比較穩定的時候,就需要拓展渠道了。

              08合作伙伴

              重要合作構造塊用來描述讓商業模式穩定運作所需的供應商與合作伙伴的網絡。誰是我們的重要伙伴?誰是我們的重要供應商?我們正在從伙伴那里獲取哪些核心資源?合作伙伴都執行哪些關鍵任務?

              合作伙伴怎么理解呢?一個企業要滿足消費者的某部分需求,很多時候不可能借助一個人的力量,你需要跟別人進行合作。舉個例子,比如說奶粉企業蒙牛、伊利,那它們的奶源從哪里來呢?不可能自己生產對吧,當然有些企業是可以把牧場買下來,全產業鏈自己把控生產,但可想而知它的投入成本非常大。所以要跟當地的牧場、牧民進行合作,這就是他們重要的合作伙伴。

              09成本結構

              成本結構構造塊用來描繪運營一個商業模式所引發的所有成本。什么是我們商業模式中最重要的固有成本?哪些核心資源以及關鍵業務需要花費更多?

              需要你花錢的地方都是成本。我們一直在強調,企業如果要實現良性循環,就要使收入大于成本。至少長期看來是要這樣的,有很多企業在短期內是不賺錢的,甚至是倒貼錢。所以成本結構是企業非常重要的指標。說白了我們的商業模式要投多少錢?花費多少錢?花了錢之后通過哪些盈利模式把錢賺回來,什么時候能盈利?而且這個錢能賺多久?所以成本結構實際上就是在解決這個問題。

              □成本結構–在哪里可以消減成本

             ?、俟潭ǔ杀荆簾o論你是否生產,是否銷售都會發生的費用。比如,租金,工資,設備等。初創企業,固定成本越低越好。要盡可能把固定成本轉為可變成本。②可變成本:按照生產和銷售量的比例發生的費用,比如業績提成,生產消耗,銷售相關的差旅和活動,消費者促銷獎勵等。

              □繪制企業自己的商業畫布

              這就是商業模式畫布的九大模塊,通過這九大模塊能清晰地了解企業的經營狀況及盈利情況,其實這個畫布不僅僅適用于企業,我們也可以通過畫布來分析自己,在競爭的社會環境當中,我們如何生存下去?如何找到自己生存的基點?如何不斷地夯實自己的核心競爭力?因為在競爭激烈的社會環境當中,我們要時刻保持憂慮憂患意識,提高自己的核心競爭力!

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